伯恩茅斯对阵曼联预测: 爆品光瓶酒打造之消費者痛點法則

時間:2019-09-20 11:40:00   來源:佳釀網

    伯恩茅斯樱桃园 www.khaeix.com.cn   所謂爆品思維就是找準用戶的需求點,直接切入,做出足夠好的產品,集中所有精力和資源,在這一款產品上做突破。

      找風口

      從消費者角度思考,風口就是痛點,就是大多數人“最痛”的需求點。需求點一定要滿足市場足夠大、高頻消費、標準化三大原則。

      隨著對“三公消費”的持續嚴控,以及經濟的持續不景氣,大范圍的政商宴請場景在減少,小范圍的朋友聚飲和商務消費在增加。這部分場景對應的價位最低是百元以上檔位,甚至到300元檔位,屬于“飲用剛需”。

      市場足夠大、消費頻率高,易于流行的特點,決定了這一市場必須采取市場化運作,不適合個性化定制酒模式。

      100-300元/瓶檔位是全國性名酒和省級名酒的主要賽道,這類產品的共性是市場容量大,終端利潤透明,市場亟需通過新品逐步緩解利潤不足的問題。而對于受制于品牌因素的區域性名酒,則需要自下而上進行升級。

      據此,筆者認為,百元價位是該品牌相對比較容易成功切入并形成規模效應的價位。

      找一級痛點

      這是一個產品過剩的時代,找到“一級痛點”才是一切產品的基礎,痛點就像金字塔,也分很多級別,而一級痛點就是用戶產生購買行為最重要的一點。對于白酒用戶,一級痛點可以細分為“性價比、高逼格、粉絲模式”三個層次。

      經過長時間市場調研、數據分析、消費者訪談,筆者發現,消費者對于追求致化、性價比遠超過對于品牌和包裝的消費需求。

      當時,這家酒企在百元以上檔位有3-4款產品,其中有一款光瓶是其母公司董事長常喝的酒。董事長在當地屬于商業,因此有大量人員托關系到酒廠尋找高品質的產品。

      筆者建議企業將此產品在流通市場實現商業化,并在此基礎上做深兩件事,一是高品質表達,持續放大意見的聲音,持續強化高品質背書,比如各種基于酒體品質的國家級評選、各種國家級評委的工作指導等;

      另一個是高格調,死磕顏值尋找社會化認同,不斷對這款高線光瓶進行包裝工藝的升級,尋找意見對產品的精進提建議,光玻璃料色透明度就打了30次樣,同時不斷擁抱捆綁其他高逼格品牌的做相互背書。

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